戰(zhàn)略目標(biāo)制定原則：

　　•遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環(huán)的思想做好每項工作，抓好工作品質(zhì)，品質(zhì)不好會導(dǎo)致失業(yè)和項目下馬，老老實實把市

　　•依此原則制定戰(zhàn)略目標(biāo)和指導(dǎo)工作。

　　二、招商政策

　　新客戶：

　　1、以進貨額分總（�。┐�、地代、專賣店（柜）；進貨折扣和道具、返點、調(diào)換貨、模特、衣架、購物袋、工作服等掛鉤。品牌保證金2000-20000元，按專柜、專賣店、店面面積、代理等設(shè)定不同金額。保證金按年限可轉(zhuǎn)為貨款。也可作為配備電腦、掃描槍或訂貨軟件的押金。

　　2、折扣：3-4折，進貨累計，進貨越多，折扣越低。特價品除外。（注：折扣高不適合做商場專柜）

　　3、返利：實行經(jīng)銷商金、銀、銅、鐵資格，按進貨積分返利。

　　4、調(diào)換：該政策能幫小客戶做大，解決大客戶庫存問題。客戶庫存積壓嚴(yán)重，廠家不給于解決，客戶資金就會斷鏈，逐漸就會離我們而去。

　　5、道具：按進貨額、面積、市場級別贈送。還要考慮開業(yè)贈品、pop、易拉寶等宣傳品，開業(yè)贈品要常有，贈品可是學(xué)習(xí)用具、玩具、購物袋等。（巴拉巴拉在這方面做的相當(dāng)好！）

　　6、大代理商可配發(fā)電腦和掃描槍，通過pos系統(tǒng)管理其零售管，以便拿到一手市場資料。

　　2、老客戶：老客戶新開店要給更好扶持政策，公司利潤低不怕，其開的店面越多，我們越能在其后續(xù)進貨中獲得更多回報。

　　三、客戶來源：

　　 1、公司總部訂貨會　

　　 2、各省市訂貨　　　

　　3、各種展會　　　　　　

　　4、各種網(wǎng)站招商電子商務(wù)　　

　　5、實地開拓招商　　　

　　6、挖競爭對手客　　　

　　7、其他途徑

　　四、渠道策略規(guī)劃和模式

　　 1、渠道規(guī)劃

　　知名度——美譽度——占有率——中國童裝第一品牌。

　　•“做”或“買”某品牌“童裝“的知名度：事件營銷、展會營銷、軟文、網(wǎng)站推廣（中國嬰童網(wǎng)、中國童裝網(wǎng)等、雜志、協(xié)會等）目前已做，但還需要專攻。

　　•“做”美譽度關(guān)系到商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、消費者、加盟商滿意度等。

　　•“做”品牌。中國童裝品牌有300多個，知名的130左右，全國性的品牌。

　　•時間規(guī)劃：1-2年重點城市布局；2-5年地級市布局；5-8年全國布局，做中國童裝第一品牌。（從公司年報上看到華南和華東為主要業(yè)績貢獻(xiàn)地區(qū)，童裝發(fā)展前期估計也是這兩個地區(qū)優(yōu)先發(fā)展。）

　　2、幾種渠道拓展模式簡述

　　•自營店：試驗田和展示店，一定要有。

　　•網(wǎng)店：開實體店的，要鏈接一個網(wǎng)店或單獨開網(wǎng)店的，制定電子商務(wù)網(wǎng)店管理規(guī)定，網(wǎng)店客戶實力較小，但可幫我們做廣告。

　　•特殊地區(qū)只能有代理：新疆、綏芬河、滿洲里等地可發(fā)展邊貿(mào)。

　　•資本整合:收編各地童裝諸侯，以品牌或股權(quán)換市場。（比如鐵嶺的漂亮寶貝，在當(dāng)?shù)赜?家店，08年童裝零售額接近3千萬、濰坊、淄博有類似企業(yè)）。

　　•托管模式或押款代銷；

　　•目錄銷售：  

　　五、渠道策略之客戶加盟流程

　　1、渠道策略之客戶加盟流程

　　•售前流程：接恰—簡單談判（圖片和價位的網(wǎng)上傳遞，溝通平臺建立）互相考察—確定合同（律師過目）—選址—裝修—打款—發(fā)貨—開業(yè)等。避免流程出現(xiàn)文件旅行。

　　•關(guān)鍵流程：客戶打款—財務(wù)通知物流或配貨部門貨款到賬（貨款要即時到帳、每月10號前對帳）—配貨（調(diào)換貨）—到貨反饋——銷售跟蹤。培養(yǎng)客戶節(jié)假日提前半月訂貨和等貨過程做廣告宣傳，比如做廣告 “請關(guān)注—新品一周后到貨！”的習(xí)慣。

　　•銷售管理重點：開業(yè)輔導(dǎo)（陳列、零售、進貨培訓(xùn)）、各區(qū)域客戶業(yè)績排行、暢銷款推薦、滯銷款處理、促銷方案執(zhí)行、促銷活動比賽。出臺鼓勵客戶補貨的政策、推廣優(yōu)秀代理商經(jīng)驗等。

　　•售后服務(wù)：進行消費者和加盟商需求研究、為加盟商提供各種支持與幫助、建立加盟商服務(wù)響應(yīng)及報怨處理機制，做好加盟商信用管理、加盟商獎勵計劃、加盟商檔案管理及數(shù)據(jù)庫營銷。

　　•撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運作經(jīng)驗等作為培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營銷的一部分。

　　2、營銷策略

　　•廣告語：某某某童裝，喜洋洋的感覺！在《喜洋洋與灰太郎》電視劇做貼片廣告，和cctv少兒頻道及一些嬰童雜志和網(wǎng)站建立長期合作關(guān)系　

　　•聘請當(dāng)紅童星阿爾法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有兒女里面的其他小演員做形象代言 ；

　　•會議營銷：參加各種展會，增加曝光率。鼓勵代理商在當(dāng)?shù)嘏e行訂貨會，公司提供道具和費用支持。

　　•舉行各種促銷活動：在全國開展廣告語征集活動或其他活動。

　　夏、冬令營活動；

　　節(jié)假日的促銷、生日促銷

　　舉行全國或地區(qū)性的小模特比賽

　　贊助一些校園演講賽、作文賽等等

　　文化營銷、故事營銷、卡通營銷

　　•進行各種公關(guān)

　　金融危機下的中國，尋找加盟項目的客戶仍非常多，現(xiàn)在每天還能接到3-4個nike加盟者的電話。在中國不愁沒人加盟，關(guān)鍵是我們的如何締造核心競爭力和讓客戶贏利！

　　六、團隊構(gòu)建

　　管理原則：質(zhì)量管理、細(xì)節(jié)管理。

　　1、架構(gòu)

　　•銷售線：營銷部經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理（分五區(qū)或六區(qū)）-主管(督導(dǎo))，每個區(qū)域都要有人，任務(wù)到人，兼顧各個區(qū)域的經(jīng)濟情況和地理位置。

　　•市場線：營銷部經(jīng)理-營銷主管、平面設(shè)計、陳列主管、培訓(xùn)主管。

　　•后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。

　　2、績效考核（杜絕僅考核銷售業(yè)績而忽略其他因素的考核制度）

　　•短期考核指標(biāo)：首批進貨額和補貨額、開店數(shù)、利潤、業(yè)績管、費用管理三條線；

　　•長期考核指標(biāo)：進貨額、成活率、客戶滿意度。

　　•制定營銷部人員職位升遷和工資考核辦法

　　•撰寫員工和加盟商培訓(xùn)資料，將加盟商成功加盟歷程、成功運作經(jīng)驗作為培訓(xùn)教材。培訓(xùn)教材要經(jīng)常更新，這也是文化營銷的一部分。

　　商品策略

　　七、商品開發(fā)

　　1、建立買手隊伍，市場信息、競爭對手信息要時刻關(guān)注，光說著玩不行；

　　2、 注意淡季商品的開發(fā)，保證客戶淡季的贏利分高中低檔，每季節(jié)都要開發(fā)出暢銷款

　　3、考慮連帶銷售

　　4、開發(fā)一些小的品牌宣傳品，如一些廠家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：

　　•庫存管理：不管那種招商政策，一定把客戶的庫存納入我們正常的管理活動中。

　　八、電子商務(wù)平臺

　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在別人前面

　　•開發(fā)電子商務(wù)平臺:網(wǎng)上訂貨、補貨、調(diào)換貨、質(zhì)量問題退貨、到貨查詢、問題反映、通知、進銷存管理、網(wǎng)上溝通、無紙化辦公、群發(fā)短信等

　　•建立網(wǎng)上旗艦店、連鎖店；

　　•采取多種形式推廣，搜索引擎競價推廣；

　　•博客、論壇、郵件或聘請專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣機構(gòu)。

　　•開發(fā)oa辦公系統(tǒng)及視頻會議等。

　　九、幾個服務(wù)細(xì)節(jié)提示

　　1、打款問題：某公司每天已打款客戶的詳細(xì)信息往往要等3-4天后才由銀行提供，無疑拖延了客戶的發(fā)貨時間，市場不等人。為及時發(fā)貨，該公司業(yè)務(wù)人員提示客戶打款除辦理即時到賬業(yè)務(wù)外，貨款故意要有零頭，比如20000.30元類數(shù)字，憑借這個數(shù)字，在無銀行詳細(xì)資料情況下，公司財務(wù)可確定該貨款是否到賬，到賬后即發(fā)貨。效率比原來提高了3-5天。

　　2、解決周六日問題：我們公休的時間，客戶的房租照付，店面照常營業(yè)。工作十多年，感覺一些廠商常常因周六日休息造成客戶業(yè)務(wù)中斷，造成丟單；有些客戶會在周六日決定打款，但公司財務(wù)、物流等部門休息，客戶不得不等到周一；而不幸的是周六日兩天的休息時間會給一些客戶改變主意提供時間支持。每月耽誤八天給全國加盟商造成的銷售損失不容忽視！•

　　3、物流問題：貨早發(fā)一天，客戶就能早上柜一天！

　　4、客服問題：客戶無小事！

　　5、培訓(xùn)問題：除加強自身團隊培訓(xùn)外，針對客戶也要提供全套解決方案，除了開業(yè)輔導(dǎo)、陳列輔導(dǎo)等等，還要幫客戶提供人力資源、績效考核等方面方案。

　　十、運營問題強調(diào)

　　• 董事局要對“童裝” 這個嬰兒要格外重視！

　　• 1、要有明確的戰(zhàn)略，從哪里來，到哪里去。

　　• 2、政策、管理的出臺遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循環(huán)�！�

　　• 3、最重要的就是重視工作品質(zhì)每天改善1%!